销售计划是实现目标的路径，也是药企销售人员每日工作内容的指引。因此，销售计划在整个销售活动中的重要性不言而喻。那么，企业应如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则成为企业销售管理层关注的重心所在。 　　症结：“高空”的计划不能“落地” 　　在常规的销售计划制定流程中，往往是企业高层确定产品销售的基调和预期目标，然后由中层来进行具体的计划起草和完善，企业高层批准该计划后，再逐级传递下去，基层业务人员就要根据既定的整体销售计划，来细化自己的具体行动。 　　从表面上看，这个流程和做法很正常，也不会有什么差错。但是，在销售计划的实际执行过程中，我们经常能看到这些问题： 　　一、脱离实际 　　企业高层在确定目标和计划时，习惯于从个人角度出发，从宏观角度考虑得不够，往往容易加入许多个人的主观因素在里面，使整个计划缺乏应有的理性和严谨，甚至出现脱离市场实际和企业实际的情况。 　　二、中层敷衍 　　有些企业中层对市场一线的状况并没有充分了解，或者，有些时候为了迎合企业高层的意图，有意识地拔高企业的渠道和产品优势，透支企业当前所拥有的资源。在销售计划的细节设计上，只从理论角度去设计，较少考虑到实际的可执行性和可变因素。 　　三、缺乏讲解 　　企业的基层业务人员对颁布下来的销售计划，往往是了解不够透彻，或者存在一定的错误认识，再加上大多数企业在公布销售计划时，是以一种发布“红头文件”的姿态进行，也不安排对基层业务人员进行销售计划的深度讲解工作，使基层人员对这个销售计划缺乏深度理解，甚至还有一定的抵触情绪，这将直接影响到后期销售计划的执行效率。 　　四、客户不懂 　　销售计划是企业制定的，是以体现企业的利益目标为基调的，外部的客户往往不一定认可，于是，许多企业在实施销售计划之前，需要花费大量时间和精力向客户做解释和劝说工作。而这个工作很多企业都做得不够。 　　对策：自上而下的“灌输” 　　以上这些问题，使企业制定的销售计划无法有效执行，既定目标也难以实现。而问题其实也不复杂，就是因为计划的制定流程中存在一些问题，导致销售计划存在许多先天性不足。 　　问题总是要解决的，笔者在这里列举出几点优化销售计划的方法，以供读者参考： 　　一、交由专业公司进行销售计划的制定 　　制定销售计划是一个专业的任务，涉及到较多个专业面的问题，例如数据分析、市场调研、行业趋势判断、竞争对手分析、资源及优势面评估、渠道及客户调查等，这些专业性的工作，企业高层有时可能并不熟悉，中层也不见得逐个精通。在这种情况下，为什么不从外部寻找一家专业的咨询公司，来做这个事情呢？与其让内部的非专业员工来做，不如在外部找个专业公司来做，提升销售计划本身的制作质量。再者，在制定销售计划时，难免会涉及到对一些市场趋势和数据方面的需求，这些可以找专业的市场调查公司购买，而不是仅仅依靠企业高层自己的判断。 　　而更为重要的是，这些公司会从一个理性、客观的角度的看待事情，少了许多浮躁的因素，因此更具严谨性。 　　二、保证销售计划的高度可行性 　　在企业中，做计划，基本上是区域经理的事，员工只是计划的执行者。其实，具有可行性的销售计划才是最有价值的，若脱离这一点，再完美的销售计划也是废纸一张。在绝大多数企业里，基层员工是具体工作的执行者，每天身处市场一线，对市场的细微变化感受最深，有大量有价值的建议，若是能将这些补充到销售计划中，自然会让计划更有实际意义。因此，企业在制定销售计划时，可考虑让基层业务人员也参与其中，将这些来自市场一线的建议融合和整编到销售计划中，全面提升销售计划的可行性。都说制定销售计划要把握市场脉搏，这脉搏究竟在哪里？其实就在市场一线的细微变化中。 　　三、让基层员工乐于接受销售计划 　　对于一些硬性规定下的东西，很多人会有习惯性的抵触情绪，例如这种从上至下的销售计划，基层业务人员心里就较容易产生抵触情绪，从而导致许多不必要的内耗。让基层员工参与到销售计划的设计工作中，还有另外一个收益就是让基层员工有参与感，个人建议能得到尊重，这就很大程度上缓解了基层员工对销售计划的抵触情绪，使他们乐于接受自己也参与过的销售计划。 　　四、及时验证 　　没有一个销售计划是天衣无缝的，从制定计划到落实，中间总存在一些事前难以预料的问题。再者，由于市场的复杂性，一刀切的销售计划能发挥的作用很小。目前，许多大型外资企业在制定针对中国市场的销售计划时，都有分区制定和分区测试这两个基本流程，这也是为了确保销售计划可以最大限度地迎合市场，保证计划“落地”。所以，在销售计划制定完毕后，企业还要进行计划的试验工作，选择某个区域对其进行测试，根据实际执行状况，来对销售计划进行调整和修改，进一步确保销售计划的可执行性。 　　五、做好讲解工作 　　每个人的理解能力不同，即便是面对同一份销售计划，从企业的中层到基层，从内部员工到外部客户，大家的理解和把握可以说是因人而异，若是大家对销售计划的理解不到位，或不清晰，或存在理解错误的地方，那对整个销售计划的执行将产生不小的负面影响。为此，在销售计划确定后，企业还要安排专门的人员深入市场一线，对基层员工和客户，进行销售计划的讲解，并解答员工及客户的一些看法和疑问，确保每位员工及客户对销售计划有足够的理解和把握。而绝不能一纸传真就把销售计划散发下去。 　　六、尽早做下年度的销售计划 　　考虑到专业公司的介入、内外部调查的开展、基层员工的参与以及销售计划的测试验证等工作的开展所需要的时间，公司在每年10月就要开始次年销售计划的制定工作。